Há um senhor num café de Aveiro com melhor memória do que eu e a minha agenda juntos. Vou contar-te como é que ele faz, porque tenho quase a certeza de que perdes dinheiro todas as semanas por não fazeres o mesmo.
Era uma quinta-feira de outubro, 8h40, e chovia daquela maneira que só chove em Aveiro. Fui tomar café com a Joana, uma amiga que trabalha por conta própria como consultora de seguros. Chegou com cara de poucos amigos.
“Perdi um cliente ontem”, disse, ainda antes de tirar o casaco. “Em março contou-me que a filha ia tirar a carta em setembro. Eu ouvi. Pareceu-me ótimo. E esqueci-me. Quem lhe ligou a oferecer o seguro do carro foi outro.”
O café é pequeno. Balcão de mármore, seis mesas e uma máquina de café que já viu passar três presidentes. Atrás do balcão está o Sr. Armando, sessenta e muitos anos, com uma caneta atrás da orelha.
Veio ter connosco com o pano ao ombro.
“Bom dia, Joana. Meia de leite morna e sem açúcar, que o médico não deixa. Continua assim?”
A Joana ficou a olhar para ele. Só lhe tinha falado do açúcar uma vez, em maio.
“Ó Sr. Armando, como é que se lembra disso?”
“Eu? Eu não me lembro de nada, menina. Quem se lembra é este.”
Abriu a gaveta debaixo da caixa registadora e tirou um caderno preto de argolas com um elástico à volta. Folheou-o à nossa frente. Nomes, uma linha por pessoa, às vezes duas. “Joana, seguros. Sem açúcar desde maio. Mãe em Ílhavo, operada ao joelho.”
“Não escrevo tudo”, explicou. “Se escrevesse tudo, não encontrava nada. Escrevo aquilo de que a pessoa vai gostar que eu me lembre. E aqui só escrevo eu. Nem o meu sobrinho mexe nisto.”
Pagámos. Já à porta, enquanto abria o guarda-chuva, a Joana comentou que em novembro ia passar uma semana na Madeira. Olhei para trás. O Sr. Armando tirou a caneta de trás da orelha, abriu o caderno em cima do balcão e escreveu uma linha. Demorou cinco segundos.
Três semanas depois, a Joana voltou ao café e mandou-me uma mensagem nesse mesmo dia:
“Entrei e ele disse logo: então, a Madeira? Apanhou chuva no Arieiro? Fiquei tão contente que comi dois ovos moles. Eu tenho quarenta clientes e não sei quem tem filhos. Ele tem quatrocentos e sabe quem não pode comer açúcar.”
No teu negócio é igual
Os teus clientes também te contam coisas. A obra que começa em março, o contrato que acaba em junho. Contam-te numa chamada enquanto conduzes ou num áudio de WhatsApp de três minutos às onze da noite. E tu ouves, parece-te ótimo e esqueces.
Ninguém te avisa quando isto acontece. O cliente compra simplesmente a quem se lembrou dele. E, quando voltas a falar com ele, perguntas outra vez aquilo que já te tinha dito. Ele fica com a ideia de que é só mais um nome na tua lista. Depois passas o domingo à noite a reler conversas antigas à procura daquela coisa que alguém te disse algures.
O Sr. Armando não tem melhor cabeça do que tu. Tem um sítio onde as coisas ficam e o hábito de guardar só o que interessa.
Hoje podes ter esse caderno no bolso: um assistente no Telegram com quem falas como falarias com o Sr. Armando. Mandas-lhe um áudio quando sais de uma reunião ou uma fotografia do cartão de visita que te deram. Ele percebe o áudio, olha para a fotografia e decide sozinho o que vale a pena guardar para daqui a seis meses. Quando precisares, perguntas: “O que é que a D. Lurdes me disse sobre a casa de Esposende?” E ele responde. Só tu falas com ele. Se outra pessoa lhe escrever, o caderno fica fechado.
A diferença parece pequena, mas nota-se logo. Ligas ao cliente antes da concorrência porque sabias que a data estava a chegar. Entras na reunião a saber o que ficou combinado da última vez. E o domingo à noite volta a ser teu.
O caderno, em versão de bolso
Este assistente é uma das cem automações da Fluxoteca, a biblioteca de fluxos prontos que montei a partir daquilo que uso com clientes. Dá muito jeito a quem trabalha por conta própria, a consultores, a equipas de vendas e a quem gere projetos com muita gente pelo meio. Antes de decidires o que quer que seja, podes ver dois fluxos de graça e perceber o que está lá dentro.
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E responde a este email com uma coisa só: qual foi a última coisa que um cliente te contou e de que te lembraste tarde demais? Leio todas as respostas, uma a uma.
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