A mulher de um ladrilhador de Valongo ensinou-me isto sobre as reuniões que não dão em nada

Quem fez a casa de banho dos meus pais foi o Sr. Fernando, ladrilhador em Valongo há trinta anos. No outro dia, contou-me uma coisa que não me sai da cabeça. Vou contar-ta, porque tenho quase a certeza de que te vais rever nela.

Até ao ano passado, o Sr. Fernando ia a todas. Ligava-lhe alguém a pedir um orçamento e ele marcava. Sábado, 9h40, Ermesinde. Sábado, 11h15, Rio Tinto. Sábado à tarde, Gondomar. Pegava na carrinha branca, na fita métrica e no caderno quadriculado, e lá ia.

Em cada casa, era a mesma coisa. Uma hora a medir, a ouvir e a beber o café que lhe ofereciam. Depois, à noite, mais uma hora a fazer contas à mesa da cozinha.

“Sabe quantas daquelas davam obra?”, perguntou-me. “Uma em cinco. Se tanto.”

Havia de tudo. O casal que só queria mudar a casa de banho “daqui a uns dois anos, quando o miúdo sair de casa”. O senhor convencido de que uma cozinha inteira se fazia por 800 euros. E a minha preferida: a senhora que pediu um orçamento para a marquise só para mostrar ao cunhado que ele estava a cobrar caro.

“O cunhado ficou com a obra”, disse o Sr. Fernando. “Eu fiquei com o café.”

Quem acabou com isto foi a mulher dele, a D. Lurdes. Numa terça-feira à noite, viu-o outra vez a fazer contas para uma obra que nunca ia acontecer. Não disse nada. Pegou num bloco, escreveu três perguntas e prendeu a folha no frigorífico, com um íman da farmácia, mesmo ao lado do sítio onde ficava o telemóvel.

“A partir de agora, quem atende sou eu”, disse ela. “E tu só sais de casa se a pessoa responder a isto.”

As perguntas eram estas. O que é que está estragado, ou o que quer mudar? Para quando é? Já pensou em quanto quer gastar?

Nada de mal-educado. A D. Lurdes perguntava com a simpatia de quem já atendeu muitos telefonemas. Quem tinha mesmo uma obra para fazer respondia logo, e até agradecia. Quem estava só a ver despedia-se com um “então depois ligo”. E não ligava.

Ao fim de dois meses, o Sr. Fernando ia a metade das casas e fazia mais obras do que antes. Os sábados de manhã voltaram a ser dele. Agora vai pescar para Crestuma.

“E a senhora da marquise?”, perguntei.

“A Lurdes perguntou-lhe quanto queria gastar. Ela respondeu que dependia do preço do cunhado. Ficou por ali.”

No teu negócio é igual

A tua hora é a carrinha do Sr. Fernando. Cada reunião marcada com alguém que não tem um problema a sério, não tem dinheiro ou não tem pressa é uma viagem a Ermesinde para beber um café.

E isto acontece-te mais vezes do que pensas. Alguém manda uma mensagem a pedir “uma conversa rápida”. Tu marcas, porque pode ser o cliente do mês. Preparas-te, entras na chamada e explicas tudo com paciência. No fim, ouves um “vou pensar” e ficas sem saber se perdeste um cliente ou apenas uma hora. Quase sempre, foi só a hora. E essa não volta.

Faz as contas ao fim do mês. Três ou quatro reuniões vazias por semana dão um dia inteiro de trabalho. É o dia em que podias estar a atender quem quer mesmo comprar, ou simplesmente a jantar a horas.

O que a D. Lurdes fazia ao telefone, hoje pode ser feito por ti por um assistente bem montado, a qualquer hora. Quando alguém pede para falar contigo, recebe primeiro algumas perguntas simples, escritas com a tua voz. Quem responde a sério vai diretamente para a tua agenda, e tu recebes um resumo do que a pessoa disse antes de te sentares. Quem estava só a ver recebe uma resposta simpática e alguma coisa para ler com calma. Ninguém fica sem resposta, e tu só te sentas à mesa com quem tem obra para fazer.

Continuas a ser simpático com toda a gente. Só deixas de pagar essa simpatia com os teus sábados.

Quando quiseres ver como se monta

Pus na Central sem Bluff o passo a passo deste assistente que entrevista por ti: as perguntas que funcionam e o resumo que te chega antes de cada reunião, já com quem está pronto separado de quem ainda está a pensar. É a folha da D. Lurdes, só que trabalha de noite e ao domingo.

Ver o passo a passo na Central (palavra ENTREVISTA) →

E, mesmo que não queiras montar nada, responde a este email com um número: das reuniões que tiveste no mês passado, quantas deram cliente? Conta com honestidade. Leio todas as respostas, uma a uma.