Em setembro quis oferecer à minha mãe uma oficina de cerâmica, daquelas de sábado de manhã em que sais com uma caneca torta e cheio de orgulho. Vou contar-te o que aconteceu, porque explica uma coisa que te acontece todas as semanas e que não aparece em lado nenhum.
Era domingo, 23h01. Encontrei duas oficinas no Instagram, ambas em Cedofeita, no Porto. Mandei a mesma mensagem às duas:
“Boa noite, queria oferecer uma oficina à minha mãe. Têm vagas em outubro? Quanto custa?”
Às 23h04, uma respondeu. Uma mensagem curta com um link: “Olá! Está tudo aqui: datas, preço e reserva. Se for para oferecer, também há uma opção.”
Cliquei. Uma página com fotografias da oficina, três sábados com vagas, 45 euros e um botão. Escolhi o dia 18, paguei por MB Way e, antes de pousar o telemóvel, já tinha um email com a morada, a hora e uma frase: “Traz roupa que possa sujar. O barro não pede licença.”
Quarenta segundos. Fui-me deitar.
A outra oficina respondeu na segunda-feira, às 11h20. Simpática. “Olá! Custa 45 euros. Tenho vaga nos dias 18 e 25. Para reservar, fazes uma transferência para este IBAN e mandas-me o comprovativo.” Respondi: “Ok, faço logo.” Não fiz. Na quarta-feira, ela escreveu outra vez. Na quinta, pedi desculpa. Nunca cheguei a pagar, e a culpa foi minha. Mas a vaga dela ficou por preencher na mesma.
Dois dias antes da oficina, a minha mãe recebeu uma mensagem a lembrar a hora e a explicar onde estacionar. Na segunda-feira seguinte, recebeu outra: “A tua caneca sai do forno na quinta. Vens buscá-la ou enviamos?” E, uma semana depois: “A próxima turma é no dia 8, se quiseres repetir.”
Quando fui buscar a caneca, perguntei à dona, a Inês, quem me tinha respondido às 23h04 de um domingo.
“Ninguém. Eu, às onze da noite, estou a dormir. Durante o dia tenho as mãos no barro. Se fosse eu a responder, respondia-te na terça-feira.”
Ela contou-me o resto. Durante dois anos, fez o mesmo que a outra oficina: respondia ao “quanto custa?”, mandava o IBAN, esperava pelo comprovativo, confirmava à mão, enviava os lembretes à mão. Trinta pedidos por mês, seis pagos. Serões inteiros a perseguir comprovativos de 45 euros.
Depois montou, num fim de semana, um caminho único: a mensagem com o link, a página, o pagamento, o email de confirmação, o lembrete, a mensagem da caneca e o convite para a turma seguinte. Mexeu nisso uma vez. Os mesmos trinta pedidos passaram a dar catorze pagamentos.
“A única coisa que ainda faço à mão”, disse ela, “é a caneca.”
No teu negócio é igual
Quem te manda uma mensagem a perguntar o preço está pronto para comprar naquele minuto. Naquele minuto, no sofá, com o cartão a um clique de distância. Cada passo que pões entre a pergunta e o dinheiro é uma oportunidade para a pessoa se distrair. Esperar pela tua resposta é um passo. Copiar um IBAN é outro. Tirar uma fotografia ao comprovativo, mais um. Esperar que confirmes, mais um ainda.
Repara no que isto te custa. Não são os clientes que dizem que não. São os que dizem “ok, faço logo” e desaparecem. Nunca te explicam porquê. Simplesmente, o comprovativo não chega.
A Inês não ficou mais simpática nem baixou o preço. Tirou-se do meio do caminho. O cliente clica, vê, paga, recebe a confirmação, recebe o lembrete e recebe o convite seguinte sem que ela toque em nada. Ela aparece onde faz a diferença: no torno, ao sábado.
A diferença sente-se depressa. Acabam os serões a perseguir comprovativos. Acabam as vagas por preencher porque alguém se esqueceu. E a pessoa que comprou às 23h04 volta a comprar no dia 8, porque alguém a convidou.
Quando quiseres montar o teu
Pus na Central sem Bluff o caminho completo, desde o clique até ao pagamento: a página, o pagamento, a confirmação, o lembrete e o seguimento depois da compra. É o fluxo mais comprido que tenho montado para clientes, e também aquele que evita perder mais dinheiro todos os meses.
Ver o passo a passo na Central (palavra FUNIL) →
E responde-me a isto, mesmo que não montes nada: entre alguém te perguntar o preço e o dinheiro cair na conta, quantos passos existem hoje no teu negócio? Conta-os. Responde a este email com o número. Leio todas as respostas, uma a uma.
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